外资药企外包行贿：亿腾医药涉嫌代行商业贿赂

医药领域的商业贿赂并非只有药企组织人员直接行贿这一种，近年来被外资药企广泛运用的销售外包模式亦成为行贿推广的重灾区。

10月11日，有知情人士向记者透露，国内知名的销售外包企业亿腾医药涉嫌在其代理品种的销售推广过程中，向医生提供商业贿赂。其中涉及葛兰素史克（GSK）、德国贝朗等制药企业的品种。

“贝朗的肠外营养药力保肪宁，2013年开始由亿腾医药负责在北片市场做大规模推广，辽宁市场几乎是从零开始。但仅过几月，该产品销售增幅就非常大，中国医科大学一附院、二附院每月的销售量均在3500瓶左右。其中，以各种名义向医生支付的费用占到药价的50%左右。”上述人士介绍。

亿腾代理GSK公司头孢药物西力欣和抗肿瘤药物和美新，在推广过程中也涉及类似问题。其中西力欣因为是老产品，市场比较稳定，支付给医生的费用较低。“和美新是2012年刚开始做的，亿腾这边还没开始盈利，前期都铺市场了。”

这是一条隐蔽的商业贿赂链条，GSK、贝朗等外资药企向亿腾医药支付各类费用，并提供推广指导，由国内企业代其行使商业贿赂的工作，自己则独善其身。销售外包中的种种内幕，通过亿腾医药就可看出端倪。

“亿腾的角色相当于GSK案件中的旅行社，以组织会议为名，把钱套取出来支付给医生。”

亿腾医药则是圈内小有名气的销售代理企业，其官网介绍，亿腾医药“获得16种产品的独家分销权，覆盖中国1000多家医院”。

亿腾医药的客户包括GSK、贝朗、雀巢和百特等外资药企，其中和GSK和贝朗的关系较为密切。2012年末，贝朗和亿腾签订了长达10年的合作协议，将除了“力保肪宁”和“安平”之外的另两个品种“力保鱼优”、“力全合易”交给亿腾总代理。GSK的抗生素西力欣（头孢呋辛钠）已由亿腾代理多年，2012年初，GSK又将卵巢癌治疗药物“和美新”交给亿腾代理。

能受到多家外资药企的青睐，亿腾医药自有其独到之处。上述人士向记者出示的亿腾医药内部资料显示，力保肪宁在东北区域市场的推广过程中，涉嫌大量向医生提供商业贿赂。

亿腾支付贿金的形式分为两类，一类是直接的临床观察费（PMS）和打单费（PDO），前者名义上是医生参与“四期临床试验”的费用，后者名义上是药剂科将每月打印用药数据的费用。实际上，这些费用都是直接支付给医生的。亿腾规定，打单费计入销售人员工时补贴，每小时100元。在一张报销凭证中，一个销售人员申请了19个工时，支付打单费1900元。亿腾的财务制度将销售费用分为五大类，上述直接费用归入第二类，重要程度仅次于员工工资和奖金。

除此之外，三、四、五类费用名目繁多，如会务费、材料费、礼品费等。这些费用构成另一类支付给医生的贿金。

上述人士表示：“医生的需求是不同的，如之前媒体曝光的那样，比如医生喜欢养鱼，你送2000块钱的鱼肯定好过直接送钱。”他坦言，如果查验亿腾的财务数据，会发现每项支出都是合规的。但销售人员填报的各类费用只是为满足做账需要，大部分会议并没开。“亿腾的角色相当于GSK案件中的旅行社，以组织会议为名，把钱套取出来支付给医生。”

“今年一月份，力保肪宁开始在东北市场上做推广，你可以看到3-5月份的平均销售数据，多家医院的月均销售额超过2000瓶，甚至有几家超过3000瓶。”上述人士表示，东北的医生“比较直接”，除了最基本的学术会之外，大量费用实际给了医生。“我个人估计，以这样的推广力度，东北市场短时间内是不能赚钱的。现在还属于市场培养期。”

大区经理一般负责整个区域“市场资源”的调配，“把所有可用的费用集中起来，先攻下一两个医院，然

后再做其他医院”。记者注意到，亿腾医药东北大区经理为孙元生，在其绘制的报表中，详细列出了辽宁、吉林共30家医院的销售目标预期费用。

外资药企抬高药价用以支付“咨询费”

通过开设多笔购销发票而抬高的这部分价格，以“咨询费”的名义，打给了代理商，这笔咨询费占到药品最终售价50%在中国的医药商业环境中，亿腾医药的运行模式可能并非个案。但作为众多外资药企的代理商，亿腾的行为实际构成了外资药企在华行贿的重要一环。

外资药企寻求代理，一般出于两种目的。品种成熟度较高，市场售价不高的，往往会选择销售代理。另外，一些专用药物缺乏同类产品，企业认为不值得投入人力物力做推广时，也会选择代理的方式，GSK交给亿腾代理的和美新正是属于此类。

上述人士表示，贝朗在2007年之前一直是自己做市场推广，由于其产品线比较单一，销售队伍维护成本又高，因此企业效益一直不高。交给亿腾代理之后，情势立刻发生了转变。

“贝朗通过商业企业江苏华为医药物流，将产品销往全国。北方主要是国药控股旗下的康辰生物负责配送销售。贝朗在这个过程中通过多步走票（开设多笔购销发票），将产品的

销售价格做高，以符合其在各地医保目录中的中标价格。”上述人士称，但实际上，各级物流商的利润率并不高：“我所知最高的也不超过8%，一般在2%-3%之间。”通过开设多笔购销发票而抬高的这部分价格，贝朗并没有赚去，而是以“咨询费”的名义，打给了亿腾医药，这笔咨询费占到药品最终售价的50%。

亿腾医药拿到咨询费后，负责帮助贝朗推广。这样，贝朗既不用把各种销售费用列入财务报表，也不用管理大量销售人员，只需要在药品成本中加入咨询费这一块，即可向德国总部汇报。而亿腾从中就获得了大量收益。

相比贝朗开设“咨询费”的做法，GSK则更为直接。其进口分装的药品西力欣从工厂出来后，先通过设立在所罗门群岛上的一家公司将价格抬高，再进口到国内，按正常的流程配送、销售。亿腾医药所赚取的，正是所罗门群岛上这家公司价格抬高的部分。“国内之所以要多步走票，就是因为一步走票利润率过高，容易被工商查出来。但在所罗门设立的公司没人会去查。”

上述人士介绍，GSK公司会经常派人到亿腾药业给销售人员讲课，内容是如何避免在推广过程中遭遇“合规”问题。为此，亿腾计划在明年彻底取消风险较大的“打单费”，改为其他名义向医生支付这笔费用。这样在财务报表上看，亿腾就更加完美无缺了。

值得注意的是，随着人力资源的成本日益增加，以及中国医药市场环境发生变化，外资药企越来越倾向于选择销售外包的方式。辉瑞、诺华、拜耳等知名药企在华都涉足了销售外包，背后存在问题的可能并非亿腾一例。